А.К. Жукенова¹, Н.Ф. Немченко², Д.С. Рыспаева³, Г.Т. Фаткиева4
¹к.ф.н., доцент, Кокшетауский государственный университет им.Ш.Уалиханова,
г.Кокшетау, Республика Казахстан, e-mail: almazhukenova@rambler.ru ² к.ф.н., доцент, Кокшетауский государственный университет им.Ш.Уалиханова,
г.Кокшетау, Республика Казахстан, e-mail: nnemchenko@inbox.ru ³ к.ф.н., доцент, Кокшетауский государственный университет им.Ш.Уалиханова,
г.Кокшетау, Республика Казахстан, e-mail: goldensunrise@mail.ru 4к.ф.н., доцент, Кокшетауский государственный университет им.Ш.Уалиханова,
г.Кокшетау, Республика Казахстан, e-mail:fatkieva_2006@mail.ru
ПЕРЕГОВОРЫ КАК СПЕЦИФИЧЕСКАЯ ФОРМА МЕЖКУЛЬТУРНОЙ
ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ
Статья посвящена одной из актуальных форм деловой коммуникации как деловые переговоры. Важно учитывать тот факт, что любой процесс переговоров существенно меняется под влиянием особенностей той или иной культуры. Выделяют три этапа переговоров: на всех этапах необходимо учитывать факторы культурной идентичности участников. Рассматриваются особенности организации и проведения международных переговоров с учётом основных черт национальных стилей. Национальные стили различаются в зависимости от поведенческих особенностей участников. Разрабатывая тактику переговоров, выбирая аргументацию, следует учитывать национальные особенности собеседников, их психологию, привычки, обычаи и увлечения. Участник переговоров должен проникнуть во внутренний мир собеседника, его культурное пространство.
Ключевые слова: межкультурная деловая коммуникация, деловые переговоры, участники переговоров, культура поведения, национальные стили.
ВВЕДЕНИЕ
Межкультурная деловая коммуникация – искусство, владея которым возможно преодолеть межкультурный шок, достичь взаимопонимания с иностранным партнером [1]. Под искусством в данном контексте подразумевается умение выразить мысли, убедительно и доступно их аргументировать во время деловых переговоров, профессионально вести деловую переписку – все те качества, которые необходимы для осуществления эффективной деловой коммуникации. Такого рода качества на языке специалистов получили название – деловой этикет. На протяжении долгого времени он прогрессивно создавался как результат непрерывного эволюционного отбора коммуникативных условий, способов, техник и форм наиболее разумного делового поведения, которые должны способствовать успеху в деловых отношениях.
По причине культурного наследия, процесса развития истории, географического расположения и множества иных объективных и субъективных обстоятельств остаются неизменными отличия в правилах делового поведения и общения в разных странах. Национальные особенности, религиозные традиции, климат, исторически сложившиеся моральные нормы оказывают влияние на то, как бизнесмены одеваются, ведут себя, что считают приличным и достойным, и что является знаком ненадежности или неуважения к деловому партнеру. При всём том, что существуют различия в национальных традициях и правилах в разных странах современного мира, основные принципы, заложенные многовековой практикой делового взаимодействия между разными народами и культурами остаются неизменными. Речь идет об уважении к деловому партнеру, права на личную жизнь и собственность, поддержание определенной дистанции при деловом общении, уважение к особенностям культуры и традиций, а также к истории страны-пребывания.
ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ
Вопрос высокого качества деловой коммуникации становится особенно актуальным в такой форме межкультурной коммуникации, как деловые переговоры. По мнению М.М. Лебедевой, переговоры – одна из важнейших форм бизнес коммуникации и международного сотрудничества в сфере политики, экономики и торговли, а также, говоря в широком смысле, в самой культуре [2]. В узком смысле переговоры рассматриваются как индивидуальная форма коммуникации, в которой деловые партнёры имеют общую проблему, при этом существуют разные подходы и способы её решения. Цель переговоров – это всегда принятие общего решения.
Однако следует помнить, что при проведении деловых международных переговоров всплывают наружу разного рода характерные черты определённой культуры. В процессе подготовки к такому типу переговоров целесообразно понимать, как и по каким критериям собеседник отбирает участников переговоров, с учётом каких ценностей и приоритетов, которые имеют значение в настоящее время, а также понимать, что в конечно итоге он хочет получить, а также узнать особенности самого процесса обсуждения и дальнейшее развитие данных переговоров. И именно благодаря учёту полученной информации можно разработать эффективную стратегию взаимодействия, а также объективно понять и оценить действия участника по коммуникации.
Как уже было отмечено, любой процесс переговоров существенно меняется под влиянием особенностей той или иной культуры. Различия выражаются в языке, культурной обусловленности, стиле ведения переговоров, методе решения проблем, скрытых предложениях, экспрессии, принятых в данном социуме условностях и т.д. Лингвисты Н.П. Громова, Е. И. Ренер, Л. В. Скопова выявили, что участник европейских переговоров должен принимать во внимание следующие различия:
1. Культурная обусловленность, влияющая на преставление о процессе переговоров. Европейцы часто не довольны тем, что их собеседники не ведут переговоры в рамках взаимовыгодных соглашений, к которым привыкли западные бизнесмены;
2. Использование посредника. Во многих культурах, особенно в Японии, непринято открыто показывать своё несогласие. Для разрешения конфликтных ситуаций часто прибегают к участию третьих лиц.
3. Доверие к собеседникам. Французы часто не доверяют собеседнику до тех пор, пока он не докажет своей искренности. В США, наоборот, переговоры проходят в атмосфере доверия до тех пор, пока не будет доказана неискренность собеседника;
4. Переговоры рассматриваются как процесс решения проблемы. В этом случае заранее предусматриваются различные отступательные позиции. В некоторых культурах, напротив, рассматривается только первое условие как единственное для принятия решения. Именно оно в соответствии с ожиданиями заинтересованной стороны будет обсуждаться и впоследствии должно быть принято;
5. Выбор участников переговоров. В США основным критерием выбора участников переговоров является их техническая компетенция. Однако в других культурах состав участников деловой встречи может быть определён исходя из степени их влиятельности и авторитета [3, 90].
Среди людей, которые работают в сфере бизнеса, достаточно известным считается мнение, что переговоры представителей одной расы и тем более одной национальности проходят намного легче. Однако так бывает не всегда. Чем ближе народы друг к другу этнически, тем более значительными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему. Но чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях.
Также в зависимости от целей, характера, количества участников, уровня представительства и некоторых других факторов избирается форма переговоров. Формами межгосударственных переговоров являются конференции, саммиты, сессии, совещания, встречи на различных уровнях и т.д. В сфере бизнеса можно выделить такие формы делового взаимодействия как корпоративные встречи, семинары, брифинги и т.д.
В своей книге «Успешные переговоры» П. Форсайт отмечает, что переговоры – очень сложный, зачастую растянутый во времени процесс, имеющий собственную динамику развития. Можно выделить три этапа переговоров:
1. Начальный (исследовательский, дискуссионный, диагностический);
2. Аргументации и определения общих рамок будущего соглашения;
3. Заключительный – согласования позиций и выработки договоренностей [4].
Однако практика переговоров подтверждает тот факт, что каждый из данных этапов не имеет каких-либо чётко определённых рамок. Большую роль играет характер переговоров и ситуация, возникающая в их ходе.
Естественно, что перед переговорами происходит подготовительный этап, где в основном выявляются позиции и интересы партнёров. Однако, несмотря на это всегда остаётся множество непрояснённых моментов. Следовательно, основная задача первого этапа – конкретизирование, устранение неточностей в позициях участников. Часто случается, что уже на первом этапе вносятся предложения, что способствует более четкому пониманию проблемы, решаемой в ходе переговоров. Создается определенный психологический климат, который влияет на дальнейший ход переговоров.
Основной целью начального этапа является выявление точек соприкосновения в позициях, от которых будет отталкиваться дальнейшее развитие переговоров. Большой ошибкой на этом этапе считается глубокое выяснение деталей, что весьма затягивает время. Однако с другой стороны, если не до конца прояснить важные моменты, то в итоге у участников переговоров оказывается разное представление о заключённом договоре.
Если у участников переговоров имеются общие интересы, то без сомнений следует переходить ко второму этапу – аргументации предлагаемых решений. Здесь каждый участник борется за принятие именно своего предложения, стремится аргументировать его целесообразность. В случае спорных вопросов со стороны партнёра следует моментально ему об этом сказать. Можно сделать вывод, что на данном этапе аргументация предлагаемых решений происходит не только для того, чтобы уверить других участников переговоров в верности своей позиции, но и для того, чтобы показать, что в позиции партнеров не может быть принято. Важнейшей задачей этого этапа является достижение взаимопонимания, выработка общей согласованной позиции по ключевым вопросам, что создает предпосылки для определения общих рамок будущего соглашения.
Всё это даёт возможность перейти третьему, заключительному этапу – согласования позиций и выработки договорных документов. Это этап наиболее интенсивных переговоров, когда каждый участник переговоров вносит свои предложения.
Итоговые документы переговоров могут иметь различные наименования. Участники вправе выбрать любое из них, однако, как правило, они руководствуются содержанием документа. Двусторонние договоры составляются на языках договаривающихся сторон, многосторонние – на одном, двух и более языках.
Однако эффективность переговоров между представителями разных культур зависит от характера принятия решений – параметр, по которому различаются национальные стили. Национальные стили не являются некими застывшими образованиями, они меняются, развиваются, обогащаются. Г. Никольсон подчёркивал, что народы различаются по теоретическим подходам к переговорам и практике их ведения. Корни различий он видел в особенностях национального характера, культуры, традиций [5].
Национальные стили различаются в зависимости от поведенческих особенностей участников. К их числу относятся: значение, которое придаётся каждому этапу, ориентация на последовательность прохождения этапов, характерные тактические приёмы. Большое внимание подготовительной стадии переговоров уделяют, например, немцы, которые тщательно прорабатывают свою позицию.
Обобщая взгляды на проблему национальных особенностей переговорных стилей таких исследователей, как У. Зартман, М. Бергман и др., выделим три группы особенностей, характеризующих национальные стили в деловом общении.
К первой группе относятся те, которые связаны с формированием состава делегации и тем, насколько эта делегация свободна в принятии решений. Вторую группу составляют различного рода ценностные ориентации: нравственные, идеологические, религиозные. Третью группу отличает личностный момент поведения участников переговоров, который зависит от множества факторов и проявляется в мимике, жестах, использовании того или иного переговорного стиля, тактических приемов [6].
Разрабатывая тактику переговоров, выбирая аргументацию, следует учитывать национальные особенности собеседников, их психологию, привычки, обычаи и увлечения. Эти знания помогут быстрее найти с ними общий язык. Несмотря на все сложности и разнообразие контекстов делового общения, межкультурному деловому общению можно научиться. Учёные считают, что искусство проведения переговоров – это приобретаемое умение.
П. Касс, профессор Международного института развития менеджмента (Лозанна, Швейцария), подчёркивает, что участникам международных переговоров необходимо владеть следующими компетенциями:
1. Умение смотреть на мир глазами другого человека и понимать его поведение;
2. Уметь доказывать преимущества сделанного предложения так, чтобы другой участник переговоров присоединился к сделанному вами предложению;
3. Уметь управлять стрессовыми ситуациями и сохранять равновесие в двусмысленных и непредвиденных ситуациях;
4. Уметь показать восприимчивость к другой культуре и принять существующие несоответствия в различных культурах [7].
И. Унтерман, профессор Университета Сан-Диего (Мексика) отмечает, что лучший способ обучить навыкам ведения международных переговоров состоит в следующем:
1. Научить разрабатывать гибкий сценарий переговоров, в котором студент или стажёр может представить себе ряд стратегических планов и различных подходов;
2. Тренировать участников переговоров в осознании препятствий и использовании подходящих способов их преодоления (жесты, особое поведение, и т.д.);
3. Упражняться в постановке голоса, выборе адекватных терминов, слушании, умении сталкиваться с эмоциональными реакциями, бороться со стрессовыми ситуациями, в способности приходить в конце переговоров к соглашению [8, 69-76].
ВЫВОДЫ
Таким образом, рассмотрев особенности организации и проведения международных деловых переговоров с учетом основных черт национальных стилей, мы можем утверждать, что для успешного проведения переговоров необходимо использовать основные достижения в области межкультурной деловой коммуникации. В связи с тем, что переговоры являются важной составной частью деятельности людей, от их грамотной организации зависит успешность деловой коммуникации.
Поэтому при проведении подготовительной работы, включающей организационную и теоретическую стадии, необходимо учитывать национальные и культурные особенности партнеров. Непосредственные участники переговоров всегда подчёркивают факт различия в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов. Поэтому на всех этапах переговорного процесса – начальном, этапе аргументации и определения общих рамок будущего соглашения и заключительном необходимо учитывать факторы культурной идентичности партнеров.
Именно поэтому для того чтобы международные переговоры закончились сотрудничеством на долгосрочной основе, а не простым краткосрочным решением вопроса, участники переговоров должны знать, что процесс переговоров включает в себе разные культурные аспекты. Участник переговоров должен проникнуть во внутренний мир собеседника, его культурное пространство.
Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что межкультурная деловая коммуникация является неотъемлемой частью профессиональной культуры человека. Культура деловой коммуникации способствует достижению эффективного сотрудничества между деловыми партнерами.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1 Малюга Е.Н. Английский язык профессионального общения. – СПб.: Наука, 2013. – 336 с.
2 Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М., 2006. – 189 с.
3 Громова Н.П., Ренер Е.И., Скопова Л.В. Особенности межкультурной коммуникации в деловых переговорах // Перевод и сопоставительная лингвистика. 2013. №9. – С.90.
4 Форсайт П. Успешные переговоры. – М., 2007. – 71 с. 5 Никольсон Г. [Электронный ресурс]. Дипломатия. – Режим доступа: https://www.litmir.me/br/?b=567027&p=1.
6 Зартман У., Бергман М. Участник переговоров. – М., 2006. – 156 с.
7 Касс П. Межкультурные переговоры. – Париж, 1987. – 202 с.
8 Унтерман И. Переговоры и кросс-культурная коммуникация. – Вашингтон, 1984. – С.69-76.
А.К. Жукенова¹, Н.Ф. Немченко², Д.С. Рыспаева³, Г.Т. Фаткиева4
Келіссөздер мәдениетаралық іскери коммуникацияның ерекшелігі
1,2,3,4 Ш.Уәлиханов атындағы Көкшетау мемлекеттік Университеті,
Көкшетау, Қазақстан
Мақала іскери қарым – қатынас келіссөздеріне арналған. Ескере кететін жәйт- келіссөздер процесі әртүрлі мәдени ортаның ерекшелігінеқарай өзгеріп отырады. Осы орайда үш түрлі келіссөздер сатысы пайда болды, барлық сатыларында қатысушылардыңмәдени бірегейлігін ескеру қажет. Ұлттық стиль ескеріле отырып,халықаралық келіссөздердің ұйымдастырылуы мен өткізілу ерекшеліктері қарастырылады. Ұлттық стильдерқатысушылардың іс- әрекетіне байланысты ерекшеленеді. Келіссөздер тактикасын ұйымдастыра отырып, әңгімелесушілірдің психологиясын,әдет, салттары мен қызығушылықтарын ескеру қажет. Келіссөз қатысушысы әңгімелесушінің ішкі жан дүниесіне, мәдени ортасына ену керек.
А.К. Zhukenova¹, N.F. Nemchenko², D.S. Ryspaуeva³, G.T. Fatkieva
1,2,3,4 Negotiations as a specific form of cross-cultural business communication
Sh.Ualikhanov Kokshetau State University
Kokshetau, Kazakhstan The article is devoted to one of the relevant forms of business communication such as business negotiations. It is important to consider the fact that any process of negotiations significantly changes under the influence of different culture features. There are three stages of negotiations: at all stages it is necessary to consider the factors of cultural identity of partners. The article also considers preparation specifics of the organization and holding the international negotiations taking into account the main culture features of national styles. National styles differ depending on behavioral features of the negotiators. Developing tactics of negotiations, choosing the argument, it is necessary to consider national peculiarities of interlocutors, their psychology, habits, customs and hobbies. The negotiator has to get into inner world of the interlocutor, his cultural space.