Сатып алу мінез-құлқын талдау міндеттері. Тұтынушылар мінезқұлқын талдау әдістері. Сатып алу мінез-құлқының үлгісі

Сатып алу мінез-құлқын талдау міндеттері. Тұтынушылар мінезқұлқын талдау әдістері. Сатып алу мінез-құлқының үлгісі

Сатып алушыларды талдау — сатып алушыны, оның артықшылық берушіліктерін, мінез-құлқын, талаптарын, сондай-ақ сатып алушының белгілі бір сапаларын ғылыми зерттеу әдісі. Осындай зерттеулер жүргізудің әр түрлі әдістері, себептері, өңдеудің тәсілдері мен әдістері. Талдау әр түрлі параметрлерді — сатып алушылардың географиялық жағдайын, әлеуметтік топқа жатушылығын, жас мөлшерін, жынысын, кірістерінің деңгейін, кәсібі мен білімін ескере отырып жүргізіледі.
Сатып алушыларды талдау сатып алушының нақты тауарға, тауарлар тобына, тауарды жасаушы-фирмаға, тауар бағасына, оның ассортименті мен сапасына және т.б. қатынасын көрсетеді. Нәтижесінде, алынған ақпарат кәсіпорынның (ұйымның) маркетингтік саясатына қажетті өзгертулер жүргізу үшін негіз болып саналады. Зерттеуді жүргізуші немесе оған тапсырыс беруші ұйым, бұны тұрақты сатып алушыларды сақтау және жаңа сатып алушыларды тарту, нарықтың жаңа сегменттерін жеңіп алу, өзінің бәсекеге қабілеттілігін күшейту, тауарлардың (қызмет көрсетулердің) сапасын арттыру және т.б. мақсатында жасайды.

Сатып алу мінез-құлқын талдау міндеттері
 сатып алуға және сауда қызметін көрсетуге қанағаттанушылық сипаттамасы,
 сатып алушылардың тауарға және сервиске қатынасын анықтау (жаңа тауар рейтингі),
 сатып алушылардың жаңа тауарды тану уақыты бойынша бөлінуі,
 сатып алушылардың жиіліктері мен қайталанушылықтарын талдау,
 сатып алушылардың ниеттерін зерттеу,  тұтынушыларды психографиялық үлгілеу,
 сатып алушының пайда әкелушілігін бағалау.
Сатып алу мінез-құлқын талдаудың басты идеясы – тұтынушы аталмыш фирманың тауарына артықшылық беретінін, я артықшылық бермейтінін, ол тауарды қашан және қаншасын сатып алатынын анықтау.
Тұтынушының бейінін зерттеу әдістері. Тұтынушының бейінін зерттеу әдістері (маркетингтің, нарықты зерттеудің құралдар жиыны ретінде) дәстүрлі түрде жаратылыстану ғылымдарында пайдаланылатын:
— іріктеу және деректерді топтастыру;
— сауалнамалар толтыру және өңдеу;
— тестілер жүйелері, математикалық үлгілеу тәсілдемелеріне негізделеді.
Жалпы түрде алғанда маркетингке және жекелей алғанда нарықты зерттеуге дәстүрлі тәсілдемені қолдану шеңберінде, тіпті алыс болашаққа болмаса да, тұтынушылардың қажеттері мен талап-тілектерін алдын ала болжап айтуға ұмтылыс жорамалданады, алайда, сол негізде, өткізу болжамын құруға болмайтынын тәжірибе көрсетіп отыр.
Нарықтағы тұтынушының мінез-құлқының жекелеген элементтерін зерделеу кезінде, пікір сұрау мен сауалнама жүргізу әдісі дәстүрлі түрде неғұрлым кең тарауға ие болады, сондай-ақ бұл айтылғандар тұтынушылардың талап-тілектері мен артықшылық берушіліктерінің қалыптасқан құрылымын бағалауға, тұтынушылардың оған реакциясын анықтау және тұтынушылар талап-тілектерінің жаңа жүйесін өзінің өндірістік жоспарларын бағдарлауға бүгінгі күннің өзінде кәсіпорын басшылығына қолайлы жағдай жасайтын тұтыну сұранысының құрылымындағы алдыға жылжуларды байқап білу мүмкіндігін береді.
Осындай сауалнама мен пікір сұрау деректерін өңдеу деректері негізінде, тұтынушылардың әрбірінің жеке ерекшеліктерін табуға болатын, тұтынушылар картотекасын жүргізуге болады. Тұтастай алғанда, сауалнама жүргізу тұтынушының бейінін анықтаудың немесе бұл үшін қажет ақпараттар алудың негізгі әдісі болып саналады.
Тұтынушылар мінез-құлқын талдау нарықтық тестілеу көмігімен жүргізіледі:
1. Сатуларды толқындық зерттеу — сатып алушыға тауарды сынама түрінде тегін алып көру ұсынылады.
2. Еліктемелік нарықтық тестілеу — оларға белгілі тауарлар маркаларын сұрайтын, 30-40 сатып алушы таңдап алынады. Оларға белгілі бір ақша сомасы беріледі және олардың таңдауы бойынша кез келген тауар ұсынылады. Тұтынушылардың себептері мен ықыластары анықталады. Бірнеше апта өткеннен кейін телефонмен сауалнама жүргізіледі.
3. Ауқымды тестілеу (сынама нарық) — бірнеше көрнекі қалалар анықталады, бұл жерлерде маркетингтік іс-қимылдарды пайдалана отырып, тауарды жарнамалау мен сату ұйымдастырылады.
Тұтынушылардың қажеттері мен проблемаларын анықтау әдісі.
Олар тауарлардың артықшылықтары мен кемшіліктерін, сондай-ақ оларды сату жағдайларын айтуға тиіс болған тұтынушыларға сауалнама жүргізіледі. Сауалнамалар сатып алушылардың табыстары, жынысы және жас мөлшері бойынша топтастырылады.
Сатып алу мінез-құлқының үлгісіне келесі санаттар кіреді:
1. Маркетингтің ынтаны оятушылық факторлары (тауар, оның бағасы, тарату әдістері мен өткізуді ынталандыру).
2. Сыртқы ортаның өзге де факторлары (жанама ықпал ету) — экономикалық, саяси, мәдени, әлеуметтік, ғылыми-техникалық.
3. Сатып алушының ақыл-ойы, зердесі (оның мінездемесі және оның сатып алу туралы шешім қабылдау үдерісі).
4. Сатып алушының жауап реакциясы (тауарды, сауда маркасын, жеткізушіні, сатып алатын уақытты таңдау).
Қандай да бір тауарды сатып алу үдерісі келесі кезеңдерді қамтиды.
1. Қажеттіліктердің туындауы: қажеттілік сыртқы және ішкі факторлардың әсерімен пайда болады. Адам нақты әрекеттерді жүзеге асыруы үшін оның қажеттілігі белгілі бір күшейе түсу деңгейіне жетуі, яғни өзге қалауын ығыстыруы немесе басып тастауы тиіс. Маркетинг жөніндегі маман, сатып алушы, аталмыш тауарды сатып ала отырып, өзінің қандай қажеттіліктерін қанағаттандыратынын, сондай-ақ қандай іс-шаралардың көмегімен қажеттіліктің күшеюі артуы мүмкін екенін анықтауы тиіс.
2. Ақпараттар іздеу: туындаған қажеттіліктерді қанағаттандыру үшін адамға нақты тауар туралы тиісті ақпарат қажет. Қажеттіліктің күшейе түсуіне қатысты адамның екі жай-күйі бөліп көрсетіледі, ол: ақпаратқа назарының арта түсуі (оның қажеттіліктерін қанағаттардырумен байланысты ақпараттарға ден қоюдың күшеюі) және ақпараттарды белсенді іздеу жай-күйі (қажеттіліктің күшейе түсуі кезінде адам, қызығушылық тудырған тауар туралы ақпаратты ниетті түрде іздей бастайды). Ақпараттар көздері:
— дербес (достар, отбасы, таныстар, көршілер);
— коммерциялық (тауарлар көрмесі, жарнама, сатушылар, орау);
— жария (БАҚ);
— эмпирикалық (тауарды пайдалану, эксперимент, сынау).
3. Ақпараттарды бағалау: алынған ақпараттарды адам өзінің мүмкіндіктерімен салыстырады, сөйтіп аталмыш тауарға тиісті қатынасын қалыптастырады.
4. Сатып алу туралы шешім қабылдау: тауар туралы алынған ақпараттарды бағалау, сондай-ақ сатып алуға қатысты сатып алушының мінез-құлқына әр түрлі факторлардың тигізетін әсерін есепке алу. Маркетинг жөніндегі маман тұтынуды қажетті ақпаратпен қамтамасыз етуі және оның назарын сатып алатын тауарға ынтасын арттыруға көмектесетін факторларға аударуы, яғни оны нақты тауарды сатып алуға түпкілікті итермелеуі тиіс.
5. Сатып алудан кейінгі әсер. Тауарды сатып алудан алатын әсер әр түрлі болуы мүмкін: аталмыш тауарды сатып алудан толық қанағат алудан, мүлде теріс әсер алуға дейін. Сондықтан, маркетолог сатып алғанға дейін, сатып алушы өзінің таңдауына өкінбес үшін барлығын жасауы тиіс.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *